電話營銷的十種技巧

　　　觀點(diǎn)一

      與其很大時(shí)間與精力去說服一個(gè)不太需要購買你產(chǎn)品的人，比如用最少的時(shí)間去選擇一個(gè)想要購買你產(chǎn)品的人；與其去和前臺(tái)打交道要求轉(zhuǎn)接，不如直接將電話打到客戶的直線上面，電話銷售從找對(duì)客戶資料開始，你的客戶資料越是準(zhǔn)確，你的銷售業(yè)績(jī)肯定越好。

      觀點(diǎn)二

      電話銷售主要是通過聲音和語言與客戶進(jìn)行對(duì)話溝通的，聲音是交通工具，不同的交通工具決定了客戶對(duì)于銷售人員的感受，所以電話銷售人員一定要打造出一口動(dòng)聽悅耳的聲音；語言文字的組合即詞匯選用與說話方式，是你思想和產(chǎn)品的載體，客戶對(duì)你的詞匯與說話方式進(jìn)行解碼后才形成他對(duì)你的產(chǎn)品的理解；這中間就給電話銷售人員許多可以借用的地方，一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員，會(huì)善于運(yùn)用聲音、詞匯與說話方式的力量扭曲客戶的思維反應(yīng)，將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到有利于自己的方向上面來。

      觀點(diǎn)三

      需求是客戶產(chǎn)生購買的前提，然而客戶對(duì)于自己的需求并不是很了解，尤其是那種復(fù)雜產(chǎn)品，客戶的需求是非常模糊的，他自己最多僅僅是能夠感覺到而已，電話銷售人員需要做的事情是想辦法制造客戶的需求，具體的方法就是了解客戶的現(xiàn)狀和期望，然后讓客戶看到自己現(xiàn)狀和期望之間的距離，讓客戶產(chǎn)生不滿和問題，這樣客戶就“發(fā)現(xiàn)”自己的需求了。

      觀點(diǎn)四

      前臺(tái)的職責(zé)之一就是過濾銷售電話，她已經(jīng)在長期和銷售人員的“斗爭(zhēng)”之中找到了足夠的經(jīng)驗(yàn)“對(duì)付”銷售人員，大部分情況下面和她談產(chǎn)品是沒有裨益的，因?yàn)樗齻儾皇悄莻€(gè)能夠做主的人，電話銷售人員要做的是找個(gè)好的理由盡快繞過她，找到關(guān)鍵聯(lián)系人進(jìn)行對(duì)話才是你的工作重點(diǎn)。

     觀點(diǎn)五

      痛苦是銷售人員的利器，我們知道客戶有問題才會(huì)產(chǎn)生需求，但是有問題并不代表客戶需要馬上解決問題，所以客戶總是喜歡拖延，只有客戶感受到問題點(diǎn)的傷害，他的潛在需求才變?yōu)槊黠@需求，明顯需求又轉(zhuǎn)變?yōu)槠惹行枨?，客戶越是痛苦，做出購買決定的速度以及多支付費(fèi)用的決心越大。

      觀點(diǎn)六

      雖然面對(duì)拒絕的時(shí)候我們要有良好心態(tài)去處理，上述的觀念在很大程度上面是有道理的，然而拒絕處理的最好方式就是預(yù)防，盡量不要讓拒絕發(fā)生，其實(shí)只要銷售人員注意預(yù)防，90%以上的惡意拒絕都是可以避免的

     觀點(diǎn)七

      客戶并不是實(shí)際能夠購買到性價(jià)比最好的商品，客戶只是感覺自己買到了性價(jià)比最好的產(chǎn)品，比如你看看自己穿的衣服就知道了，花同樣的錢我相信你可以選擇到更加適合的產(chǎn)品，但是由于各種原因你的購買方向會(huì)發(fā)生偏移，例如服務(wù)員態(tài)度很好，你覺得需要給予他的服務(wù)一定回報(bào)；同樣的道理，客戶的購買決定也會(huì)受到更種影響，而影響力的來源就是客戶的道德觀念和欲望，它們極大程度上面誘導(dǎo)了客戶做出不同決定。

      觀點(diǎn)八

      銷售的定義就是幫助客戶解決問題，因此，我們先要讓客戶意識(shí)到自己?jiǎn)栴}點(diǎn)的存在，客戶有了問題，就會(huì)產(chǎn)生需求，才會(huì)接受你的產(chǎn)品好處和特性，因此，要先賣問題，再賣產(chǎn)品特性和好處。

      觀點(diǎn)九

      客戶喜歡還是不喜歡另外的一個(gè)人，從表面來看是和他打交道銷售人員的態(tài)度、聲音、親和力等等因素，從深層次看是依據(jù)客戶的道德觀或者說價(jià)值觀的自然反應(yīng)，而客戶的道德觀是從小的時(shí)候開始樹立的，他憑借這個(gè)道德觀去評(píng)判什么是對(duì)和錯(cuò)，什么是喜歡和什么是不喜歡，而中國人的道德觀是基于儒家的思想，核心就是“仁義禮智信”這五個(gè)字，大部分的中國人是依據(jù)這五個(gè)字來判斷是否應(yīng)該喜歡還是討厭某個(gè)人。

     觀點(diǎn)十

      客戶并不是每天都要買產(chǎn)品，但是每天都有電話銷售人員希望他購買產(chǎn)品，長此以往，客戶對(duì)于銷售電話有著極強(qiáng)的條件反射拒絕心理，這個(gè)雷區(qū)你一定要想辦法避免，最好的方法就是讓客戶感到好奇，客戶產(chǎn)生好奇心之后就會(huì)給你一定時(shí)間，這樣你才能贏得對(duì)話的空間，你講的好還是不好是一回事情，有沒有機(jī)會(huì)講又是另外的一回事情。